Các bước cần làm trước khi thuyết phục khách hàng

Thiết lập cuộc hẹn

Sau khi đã đánh giá và nắm rõ thông tin khách hàng, bạn hãy thiết lập một cuộc hẹn với họ để có thể nhanh chóng ký kết hợp đồng. Sẽ có những khách hàng bạn nên lập tức tiếp cận họ và thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng, nhưng sẽ có những khách hàng bạn phải lưu trữ thông tin của họ vào cơ sở dữ liệu để tiếp cận chậm rãi. Tùy thuộc vào từng khách hàng mà bạn sẽ đưa ra những cách giải quyết khác nhau.

Chuẩn bị sẵn kịch bản

Thực tế là bạn sẽ không thể biết được những gì khách hàng sẽ nói với mình. Tuy nhiên, để không bị động trước câu hỏi của khách hàng, bạn có thể dựng trước các kịch bản có thể xảy ra hoặc dự đoán suy nghĩ của khách hàng sau khi đã phân tích kỹ các thông tin về khách hàng trước đó.

Tìm hiểu thông tin thị trường

Bạn sẽ không thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng khi bạn chưa nắm rõ các thông tin về nhà đất, thị trường và các thủ tục pháp lý. Sau bước đánh giá, bạn có thể phác họa tương đối về vị khách hàng mà mình đang theo đuổi. hãy phân tích hoàn cảnh của họ hiện tại và tự đặt ra các câu hỏi tình huống nhằm tìm giải pháp, thông tin hợp lý nhất để tư vấn cho họ.

Đánh giá khách hàng

Để tiết kiệm thời gian cho những cuộc hẹn không có kết quả cũng như đẩy nhanh quá trình giao dịch mua bán, bạn nên đánh giá tiềm năng của khách hàng. Cụ thể, các môi giới phải luôn biết khách hàng của mình là ai và họ kiếm tiền bằng cách nào? và đang làm trong lĩnh vực gì? Bởi khâu đánh giá này sẽ giúp các môi giới dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng mua nhà, đất

Thuyết phục khách hàng bằng điện thoại

Trong trường hợp khách hàng không thể gặp trực tiếp để được tư vấn về việc mua đất, thì nhà môi giới bất động sản có thể áp dụng cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại. Cụ thể, hãy áp dụng những tuyệt chiêu sau đây:

Kỹ năng môi giới bất động sản qua điện thoại

Trường hợp khách hàng gọi điện: Đây thực sự là một dấu hiệu đáng mừng, bởi việc khách hàng chủ động cho thấy họ đang thực sự có nhu cầu. Đối với dạng khách hàng này thì họ đã chủ động tìm hiểu cách thông tin liên quan về miếng đất, vì vậy yêu cầu với nhà môi giới là phải phản ứng nhanh, trả lời ngắn gọn các câu hỏi của khách hàng.

Chủ động gọi điện cho khách hàng: Trước hết, nhà môi giới nên phân loại data khách hàng của mình, lọc ra những khách hàng tiềm năng để tư vấn. Câu gọi điện chủ động có thể là: “Chào anh (chị), em là… bên em hiện tại đang có lô đất tại… Được biết anh (chị) đang có nhu cầu mua đất, anh (chị) có thể cho em xin ít thời gian để tư vấn rõ hơn được không ạ”. Nếu khách hàng đồng ý, hãy tiếp tục tư vấn, còn nếu khách hàng từ chối thì hãy để vào lần tư vấn tiếp theo.

Sử dụng giọng nói nhỏ nhẹ, nhẹ nhàng

Khi nghe điện thoại, đặc biệt là đối với những cuộc thoại bán hàng thì tâm lý chung của khách hàng sẽ “ưa ngọt”. Do đó, nhà môi giới tuyệt đối không sử dụng giọng nói gắt gỏng, lớn tiếng, mà hãy duy trì cuộc thoại bằng giọng nói nhỏ nhẹ, nhẹ nhàng.

Đặc biệt, quá trình tư vấn mua đất cho khách hàng cần diễn ra ngắn gọn, đầy đủ, chi tiết, tránh tư vấn dông dài sẽ khiến khách hàng không hiểu rõ vấn đề. Nghiêm trọng hơn, nhiều khách hàng sẽ từ chối lời tư vấn của bạn do không đủ thời gian nghe bạn nói (ngay cả khi họ có nhu cầu mua đất).

Cách thuyết phục khách hàng mua đất trực tiếp

Hình thức tư vấn khách hàng mua đất trực tiếp thông qua các cuộc trò chuyện, trao đổi với nhau là hình thức phổ biến nhất. Đối với hình thức này thì chủ yếu đánh vào tâm lý khách hàng thông qua lời nói, sự tin tưởng lẫn nhau. Cụ thể, nhà môi giới hãy áp dụng các cách sau đây để tăng hiệu quả thành công:

Tạo không khí mở khi trò chuyện

Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và dễ dàng chốt đơn hơn nếu như không khí của cuộc trò chuyện mua bán được diễn ra với không khí mở, thoải mái, hai bên cùng thỏa thuận với nhau.

Nếu khách hàng đang phân vân về bất cứ vấn đề gì, hãy cố gắng giải đáp một cách chi tiết, cụ thể và đầy đủ. Và nếu khách hàng không đồng ý mua đất, cũng hãy tỏ thái độ vui vẻ và cho họ vào danh sách khách hàng tiềm năng và để tư vấn cho lần sau. Tuyệt đối tránh trường hợp có thái độ không hài lòng hay quá đáng.

Tăng độ hot cho miếng đất

Độ “hot” của miếng đất ở đây được hiểu là những lợi ích, khả năng sinh lời mà miếng đất mang lại cho khách hàng, khiến họ hiểu rằng, việc xuống tiền mua đất thực sự là một lựa chọn đúng đắn. Nhà môi giới có thể áp dụng một số câu mời chào để tăng độ “hot” cho miếng đất như:

• “Thời điểm này, việc tìm mua đất rất khó khăn và việc mua được một miếng đất sở hữu nhiều ưu điểm ưu việt như miếng đất này còn khó khăn hơn”.
• “Miếng đất này có vị trí đẹp, tiềm năng phát triển lớn trong tương lai, có thể dùng để đầu tư hoặc để sinh lời đều rất hoàn hảo”.

Với cách thuyết phục khách hàng mua đất này, khách hàng sẽ không chần chừ nữa mà quyết định mua đất ngay vì nghĩ rằng mình không mua thì người khác sẽ mua mất.

Tạo sự khan hiếm cho miếng đất

Dĩ nhiên một miếng đất không có độ “hot”, không có sự khan hiếm thì chắc chắn sẽ gây nên sự phân vân cho khách hàng trong quyết định xuống tiền mua hoặc đầu tư. Theo đó, nhà môi giới có thể sử dụng những câu nói nhằm tạo độ khan hiếm cho miếng đất như:

• “Tại vị trí này, anh (chị) rất khó tìm được miếng đất mang lại nhiều lợi ích, khả năng sinh lời như miếng đất này”.
• “Qua mùa này, giá của miếng đất này sẽ tăng hơn nữa, nên đây chính là cơ hội để anh (chị) mua đất. Nếu để lỡ thì sẽ thật sự tiếc nuối ạ”.

Tâm lý khách hàng khi đi mua đất

Thiếu nghiêm túc

Sẽ không ít cuộc gọi của khách hàng tìm bạn chỉ với mục đích thu thập thông tin và chỉ có thể. Họ không có nhu cầu thực sự lúc bấy giờ, tất cả những gì họ cần chỉ là thông tin về một ngôi nhà nào đó mà họ ưa thích.
Hiện nay, một trong những cách thuyết phục khách hàng mua nhà, đất nhanh chóng, hiệu quả chính là hiểu và nắm rõ tâm lý của họ.

Nghi ngờ

Thực tế, những người đi mua nhà, đất thường nghĩ rằng, môi giới đang tìm mọi cách để lấy tiền từ họ. Tâm lý khách hàng luôn hoài nghi không chỉ về uy tín của nhà môi giới mà còn là chất lượng của căn hộ, ngôi nhà mà họ quan tâm.

Kéo dài thời gian

Ngoài việc chần chừ đắn đo, đa phần khách hàng đều muốn kéo dài thời gian mua nhà, đất. Nguyên nhân của việc trì hoãn thời gian có thể đến từ nhiều khía cạnh: chờ sự đồng ý của người khác nếu quyền quyết định mua căn nhà không thuộc về riêng khách hàng đó.

Do dự

Một trong những tâm lý thường gặp ở khách hàng, đó chính là sự do dự. Nếu bạn để ý sẽ thấy, thường khách hàng sẽ nói nhiều quan điểm trái ngược nhau do thật sự họ chưa biết mình phải làm gì tiếp theo. Trong quá trình tư vấn, người mua nhà, đất sẽ đưa ra hàng loạt các câu hỏi lưỡng lự, so sánh về mức giá giữa các dự án chênh lệch với nhau như thế nào, hay thời điểm này liệu có thích hợp để mua nhà, đất hay chưa?... Nếu biết cách giải quyết những thắc mắc của khách hàng, chắc chắn bạn sẽ nhanh chóng chốt được hợp đồng giao dịch.

Làm sao để có nhiều khách hàng mua nhà đất

Rất nhiều chuyên gia sales không có đội marketing đứng đằng sau hỗ trợ để có một nguồn khách hàng ổn định, họ vẫn phải đạt được chỉ tiêu của mình. Hãy tìm hiểu bí mật với công nghệ thiết kế website BĐS chuyên nghiệp.