Có nhiều khi người tiêu dùng sẽ do dự về tình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi một mức giá hợp lý hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thích thú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậu mãi,… Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biến tâm lý của họ ngay từ khi bắt đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thông tin bạn trao cho người tiêu dùng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng không dưới mức căn bản mà họ mong muốn về một căn nhà. Tư vấn thiết kế website bđs hiệu quả hướng dẫn quảng cáo seo miễn phí.
Bạn là người trẻ năng động, hoạt bát và đang dấn thân vào con đường trở thành một sale bất động sản chuyên nghiệp. Tuy nhiên, “vạn sự khởi đầu nan”, và bạn cũng không ngoại lệ. Với vốn kiến thức ít ỏi của mình, bạn không đủ tự tin để có thể đem sản phẩm của mình giới thiệu đến khách hàng một cách tốt nhất, chưa nói đến việc bạn có bán được hay không. Khi tiếp cận với một dự án bất động sản làm cách nào để đọc nhanh nhất và các yếu tố cần quan tâm nhất của khách hàng là gì?
Chúng tôi xin lưu ý bạn rằng: Bạn sẽ chẳng thể bán được hàng nếu bạn chưa hiểu gì về sản phẩm của bạn. Vậy nên, am hiểu về sản phẩm bạn đang bán chính là bước khởi đầu vững chãi. Chỉ khi hiểu tường tận, từ ưu điểm cho đến nhược điểm của sản phẩm, bạn mới có thể xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai, và mới đủ tự tin giới thiệu đến khách hàng sản phẩm đó.
Đây là bước cuối cùng rất quan trọng mà bạn không thể bỏ qua. Chỉ khi dấn thân đến xem và tìm hiểu thực tế về dự án bạn mới có thể tự mình trải nghiệm ưu điểm và nhược điểm của dự án từ đó mới có thể tư vấn và hướng dẫn khách hàng một cách chính xác nhất.
Tên dự án cũng chính là điểm nhận diện đầu tiên mà nhờ đó khách hàng có thể phân biệt dự án này với dự án khác. Bạn sẽ rơi vào tình huống dở khóc, dở cười nếu như bạn giới thiệu sai tên dự án bất động sản bạn đang bán đấy!.
Dự án có bao nhiêu tên?, tên dự án là gì?, tên thương mại là gì?,tên do thị trường đặt ra?,…chính là điểm bạn cần quan tâm đầu tiên.
Ví dụ: Một dự án tọa lạc tại đường Âu Cơ quận Tân Phú có vài cái tên. Tên Thương mại của dự án là Oriental Plaza bao gồm cả khu thương mại phía dưới và căn hộ chung cư các tầng trên của tòa nhà. Tuy nhiên dự án còn có một cái tên khác là Southern Dragon. Có lẽ vì tâm lý sính ngoại nên các chủ đầu tư thường đặt tên nước ngoài cho dự án của mình, khiến việc tiếp cận khách hàng qua tên rất khó khăn. Nếu một người dân bình thường kém tiếng anh thì việc viết đúng tên dự án là cả một vấn đề nên dự án đề cập phía trên được thị trường phiên dịch tên Tiếng Việt là: Căn hộ Rồng Phương Nam hoặc căn hộ Đông Phương Phát.
Bạn sẽ phải thuộc làu các tên dự án, ý nghĩa của tên mà chủ đầu tư đã hun đúc cho sản phẩm thông qua cái tên đó. Nghe có vẻ dễ nhưng không dễ nếu bị khách hàng vặn vẹo đấy nhé!
Lướt một vòng thị trường bất động sản, hẳn sẽ nhiều khách hàng lo ngại với các thông tin liên quan đến những dự án bị ngưng do chủ đầu tư không đủ lực, vì chủ đầu tư không uy tín mà người mua nhà mất trắng hoặc tình trạng chất lượng căn hộ thấp. Vậy nên, khi học về một dự án bất động sản, bạn phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến chủ đầu tư: uy tín của chủ đầu tư ra sao?, đã làm những dự án nào?, quy mô ra sao, có được khách hàng phản hồi tốt?, nguồn lực kinh tế của chủ đầu tư đến từ đâu, đã lên sàn hay chưa?,…
Đơn cử như Đất Xanh – nhà đầu tư của Luxcity, Sunview Town… thu về kết quả bán hàng nhanh chóng nhờ chú trọng hiện thực cam kết với người mua, công khai và cập nhật thông tin xây dựng thường xuyên qua nhiều kênh. Chính vì lí do này nên các dự án sau này của Đất Xanh như Luxgarden quận 7, khách hàng đặt niềm tin và không ngần ngại khi lựa chọn.
Đây chính là phần chi tiết bạn cần tìm hiểu nếu muốn tư vấn rõ ràng cho khách hàng. Cụ thể bạn cần tìm hiểu:
Tổng thống Mỹ Donal Trump từng là 1 tay trùm bất động sản khét tiếng ở Mỹ và ông có câu: “Đối với 1 dự án bất động sản thì quan trọng nhất là vị trí – vị trí – và vị trí”
Đây sẽ là thông tin quan trọng mà khách hàng quan tâm trước khi quyết định có tìm hiểu sâu về dự án hay không. Một người đang làm việc tại khu công nghệ cao sẽ chú ý hơn đến các dự án nằm tại quận 9, quận 2, quận Thủ Đức hoặc lân cận.
Bên cạnh đó bạn còn cần phải tìm hiểu về các thông tin như:
Tính pháp lý của dự án là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định việc mua nhà tại một dự án bất động sản. Việc cung cấp công khai hồ sơ pháp lý đầy đủ, rõ ràng của dự án bất động sản chính là một trong những lý do then chốt khiến người mua sẵn sàng xuống tiền ngay để mua căn hộ.
Vì vậy, bạn cần tìm hiểu tất cả các thông tin liên quan đến pháp lý của dự án bất động sản mà bạn đang bán: dự án đã được cấp phép đầu tư, xây dựng hay chưa, luật nhà ở, luật kinh doanh bất động sản,…
Và khi khách hàng của bạn ký hợp đồng thì đó là: hợp đồng mua bán, hợp đồng góp vốn hay hợp đồng vay vốn. Đây chính là điểm quan trọng nhất mà bất cứ sale hay khách hàng nào cũng đều quan tâm.
Mỗi một dự án tùy theo vị trí, kích thước, hình thức, tiện ích, nhu cầu hoặc lợi nhuận mang lại sẽ được đưa vào các phân khúc khác nhau và giá bán dựa vào đó cũng có sự khác biệt. Tất cả những điều nói phía trên nhằm đưa đến cho bạn cái nhìn về dự án, từ đó đánh giá sản phẩm của mình thuộc phân khúc nào và cuối cùng là bắt đầu cuộc hành trình tìm kiếm khách hàng đối tượng cho phân khúc sản phẩm đó.
Thứ 2 là phương thức thanh toán của dự án. Bạn cần tìm hiểu xem tiến độ thanh toán của sản phẩm như thế nào, thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng của dự án, thanh toán bao nhiêu thì được giao nhà. Có ngân hàng nào hỗ trợ vay mua hay không, nếu có thì lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian đáo hạn hay thời gian vay vốn cụ thể ra sao,…Xem thêm bài viết Cách sale phone đất nền hiệu quả.
“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là hành trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những yếu tố riêng tư về mong muốn của họ.
Trong công đoạn này hãy đi nhẹ nhàng bằng việc từ hỏi thăm hoạt động đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì con người hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về mặt hàng của bạn.
Rồi bạn chọn lựa mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chủ đạo dự kiến của họ ra làm sao?
Khi đi đến những bí quyết làm thay đổi tâm lý khách hàng mua đất, người bán cần có một cuộc hẹn trực tiếp với người mua. Để cuộc gặp gỡ diễn ra trơn tru, cần tạo một không khí thật cởi mở cho cuộc trò chuyện.
Trước tiên bạn phải chào hỏi khách một các lịch thiệp tuy nhiên thân mật. Dùng những lời lẽ thích hợp để dẫn vô câu chuyện. Tuy nhiên phải giữ sự chân thành, không được quá ” lố ” khiến khách hàng có cảm giác không tự nhiên.
Bạn phải là người chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách làm thay đổi tâm lý khách hàng mua đất bạn phải đưa rõ ra những câu hỏi mở, hạn chế đưa rõ ra những câu hỏi CÓ – KHÔNG. Cuộc nói chuyện sẽ đi vào dĩ vãng nếu cả hai bên bán lẫn mua không hề có gì để nói hoặc nói một bí quyết hời hợt.
Có nhiều khi có thể pha vào cuộc nói chuyện những câu nói vui vẻ để hai bên cảm thấy thoải mái và dần tin tưởng nhau hơn. Không phải thể hiện nhiều, chỉ cần mộc mạc chân tình và khéo léo với khách là đủ.
Việc chọn lựa mục tiêu mua hàng và chờ đợi của người tiêu dùng vô cùng quan trọng. Khi biết mục tiêu đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp
Ví dụ:
Khách hàng mua để ở: Với đối tượng người tiêu dùng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Chú ý đến khoảng bí quyết đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ chú ý đến môi trường sống khá là nhiều.
Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng mục tiêu người tiêu dùng này luôn phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?
Đầu tư ngắn hạn thì mặt hàng con người phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro tạo ra, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…
Đầu tư lâu dài thì con người nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc thành quả của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu như bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho người tiêu dùng mê mẫn.
Cam kết với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì lẽ đó người tiêu dùng chê là điều bình thường.
Để có hướng giải quyết điều này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những lời giải thích đắt giá nhất để các bạn giải đáp cho khách hàng.
Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp người tiêu dùng. Và đây sẽ là mẹo để các nàng gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.
Người tiêu dùng hiện nay luôn tìm kiếm những dịch vụ tốt nhằm giải quyết những khúc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác, bài bản của từng vấn đề trong lúc chọn mua nhà. Nếu như không mong muốn mất khách hàng, con số thực tế cho thấy 89% những giao dịch bất động sản thành công đều thông qua môi giới, bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các rắc rối cho họ từ trước khi họ yêu cầu. Dĩ nhiên không khách hàng nào không cảm nhận thấy yên tâm khi người môi giới mà họ chọn có khả năng thành thạo mọi vấn đề từ thị trường cho đến pháp lý. Việc bạn nắm bắt được các nội dung và sẵn sàng giải đáp cho khách hàng sẽ làm cho hiệu quả tư vấn tăng lên đáng kể.
Lắng nghe thái độ và tâm trạng của khách hàng ( Ví dụ: nếu như người tiêu dùng khó tính, hay đang đi ngoài đường, đang ở nơi ồn ã thì nên xin lỗi khách hàng và gọi lại sau)
Tư vấn ngắn gọn tuy nhiên nêu được phong phú chi tiết mặt hàng mình đang giới thiệu, hạn chế nói dài, lan man khiến người tiêu dùng không tập trung và không dạt được hiệu quả tốt. Tốt nhất dùng mọi lý lẽ để làm thay đổi tâm lý khách hàng lên sàn, đi thực tế nhà mẫu, gây lửa cho khách hàng.
Công việc chuẩn bị tư vấn gần giống với chăm sóc và chiều lòng người tiêu dùng hơn là bán sản phẩm, ở bước này, những gì bạn cần làm là tạo dựng trong khách hàng một sự tin cậy và cảm giác không gây hại, tạo bước đệm để đi tới việc ký kết hợp đồng. Đừng nóng vội chốt sản phẩm một khi bạn chưa thực sự bổ sung đủ cho khách hàng những gì họ đang muốn biết.
Có nhiều khi người tiêu dùng sẽ do dự về tình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi một mức giá hợp lý hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thích thú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậu mãi,… Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biến tâm lý của họ ngay từ khi bắt đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thông tin bạn trao cho người tiêu dùng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng không dưới mức căn bản mà họ mong muốn về một căn nhà. Xem thêm Cách chốt sale căn hộ chung cư.
Trong bước này, nhân viên sales cần xác định được mục tiêu cuộc gọi.
Như đã nói ở trên, bán hàng qua điện thoại là một công cụ bán hàng truyền thống. Doanh nghiệp sử dụng một công cụ chỉ khi hiểu rõ được kết quả mà nó mang lại. Bởi vậy, hiểu về khách hàng là bước cần thiết đầu tiên trong quy trình bán hàng qua điện thoại.
Để làm được điều này, sales cần xem lại chân dung khách hàng đã được chuẩn bị trong bước 2 của quy trình bán hàng. Hiểu được khách hàng và phân loại họ thành những nhóm khác nhau giúp quy hoạch chính xác mục tiêu mà bạn cần.
Trong quy trình bán hàng, tại bước Chuẩn bị tiếp cận khách hàng mục tiêu, đại diện bán hàng cần:
Việc đặt mục tiêu cho từng nhóm đối tượng trên giúp sales tăng tỉ lệ thành công khi tiếp các cơ hội khác nhau.
Các mục tiêu có thể bao gồm:
Ngoài ra, hãy kết hợp các chỉ số mà doanh nghiệp yêu cầu vào các nhóm khách hàng và mục tiêu trên để đảm bảo hiệu quả công việc.
Việc phân bổ thời gian cho các cuộc gọi bán hàng cũng vô cùng quan trọng.
Bạn sẽ muốn dành thời gian để cung cấp những giải pháp sáng tạo cho khách hàng hơn là đối mặt với tỷ lệ từ chối lớn. Để làm được điều này, sales cần bố trí thời gian gọi điện hợp lý cho mỗi nhóm đối tượng.
Ví dụ: Những người làm văn phòng sẽ rất bận vào giờ hành chính. Vì vậy, những cuộc gọi vào giờ này thường gây cảm giác quấy rầy. Thời gian buổi trưa hoặc sau khi tan làm về sẽ phù hợp hơn để liên lạc với những người này.
Đặt mục tiêu cho cuộc gọi chào hàng
Bên cạnh đó, sales cần đảm bảo tỉ lệ 1:1, bởi khách hàng cũng cần được lắng nghe. Đây chính là lúc bạn tìm hiểu về quy trình đưa ra quyết định và phê duyệt của khách hàng.
Để tránh cuộc gọi chào hàng bị nhàm chán và không thoải mái với khách hàng, sales cần sự tương tác với khách hàng trong 1 phút đầu tiên khi trao đổi. Theo nghiên tạp chí Thương Nhân New York, sales cần khéo léo đặt câu hỏi cho khách hàng trong vòng 15 giây đầu tiên nói chuyện.
Nếu những câu trả lời họ đưa ra làm bạn bối rối, hãy lắng nghe cẩn thận và nhắc lại nội dung yêu cầu và làm rõ. Từ đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và có chiến lược chào hàng tốt hơn.
Tóm lại, sales cần hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng cũng như sản phẩm của mình để đưa ra lời tư vấn thích hợp.
Có một kịch bản cuộc gọi trước sẽ giúp sales tự tin hơn khi tiếp xúc với khách hàng. Kịch bản cuộc gọi được doanh nghiệp tạo ra nhằm chuẩn hóa quy trình bán hàng.
Tuy nhiên, với mỗi nhân viên sales, họ cần tự chủ động cái tiến và áp dụng những phương pháp tiếp cận cho bản thân mình. Ngoài những thông tin cần thiết mà công ty muốn đề cập, sales cần sửa đổi kịch bản để phù hợp với tông giọng của chính mình.
Ngoài ra, với mỗi nhóm khách hàng, kịch bản chào hàng sẽ khác nhau.
Ví dụ, đối với một CEO – người có ít thời gian và rất bận công việc, hãy cố gắng đi thẳng vào vấn đề “Xin chào anh/chị, tôi tên là A tại công ty B. Tôi làm hai việc là giúp nhà kinh doanh giảm chi phí quản lý bán hàng và quản lý dữ liệu khách hàng có hệ thống. Bạn có thời gian để nói chuyện với tôi không?”
Hay đối với một người phụ nữ nội trợ và có nhiều thời gian ở nhà hơn, hãy mở đầu bằng giọng điệu niềm nở và lời mời hấp dẫn “Xin chào chị, tôi tên là A của công ty B. Tôi đang tìm một gia đình có nhu cầu nghỉ mát tại khu du lịch năm sao với giá chỉ năm triệu đồng. Liệu gia đình của chị có đang tìm tour du lịch kiểu này không ạ?”
Ngoài ra, với mỗi mục đích khác nhau, kịch bản cần được thay đổi và chỉnh sửa phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Bên cạnh đó, nội dung kịch bản cần truyền đạt đầy đủ các bước và thông tin mua hàng cho khách hàng.
Như đã phân tích ở trên, việc xác định mục tiêu vô cùng quan trọng và dùng để đánh giá hiệu quả quy trình bán hàng qua điện thoại.
Sau mỗi cuộc điện thoại, nhân viên telesales cần đánh giá lại mục tiêu đã đạt được sau cuộc gọi đó. Đây là bước cơ bản để nghiên cứu về hiệu quả của chính bạn trong công việc.
Ví dụ: Có bao nhiêu cuộc gọi đạt được mục tiêu đề ra? Những nhận xét của chính khách hàng về cuộc gọi của bạn? Thời gian gọi điện cho nhóm khách hàng này đã thực sự phù hợp chưa? Hiệu quả khách hàng nghe điện thoại nhiều nhất vào khoảng thời gian nào?
Việc tự đánh giá hiệu quả cuộc gọi của nhân viên sẽ chỉ ra điểm mạnh của họ. Từ đó, công ty sẽ có kế hoạch điều phối nguồn lực hiệu quả hơn.
Ngoài ra, bản thân doanh nghiệp cũng cần có sự đánh giá tổng thể về quy trình bán hàng qua điện thoại theo từng giai đoạn. Đối với những sản phẩm theo mùa vụ khi số lượng cuộc gọi tăng lên, tần suất đánh giá hiệu quả cũng cần được chú trọng để kịp thời giải quyết các vấn đề của quy trình.
Sau khi đánh giá hiệu quả về hiệu quả của quy trình bán hàng qua điện thoại, cần có những cải tiến và nâng cao hiệu suất cho những cuộc gọi tiếp theo.
Việc cải tiến có thể đến từ đồng nghiệp hay cấp quản lý cho từng cá nhân nhân viên. Mặc khác, những lần cải tiến trên quy mô rộng hơn yêu cầu sự chỉ đạo và nghiên cứu triển khai của các cấp quản lý.
Một số cách để cá nhân và các cấp quản lý nâng cao kiến thức chung khi cải tiến quy trình bán hàng qua điện thoại là:
Hãy thành thật với bản thân và tự đánh giá về những kĩ năng cần cải thiện. Chỉ với bằng cách này, bạn mới có thể cải thiện kĩ năng cá nhân cũng như quy trình bán hàng một cách hoàn thiện và thành công nhất.
Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế web được thiết kế logo miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo seo tổng thể marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.
