×"Chúng tôi không cố gắng trở thành công ty lớn nhất. Chúng tôi muốn trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình cam kết lâu dài với lĩnh vực này"
Thiết kế web chuẩn seo
×"Chúng tôi không cố gắng trở thành công ty lớn nhất. Chúng tôi muốn trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình cam kết lâu dài với lĩnh vực này"

Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Khi mọi người không biết về thương hiệu của bạn, bạn không thể bán thương hiệu của bạn cho họ ngay lập tức, bởi vì thương hiệu của bạn là vô nghĩa với họ. Bạn có thể tạo ra ý nghĩa và cảm xúc về thương hiệu của bạn bằng cách hướng dẫn mọi người thông qua ba giai đoạn nhận thức: nhận thức nhu cầu/mong muốn, nhận thức giải pháp/sản phẩm, và cuối cùng là nhận thức thương hiệu.

Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

Là một nhà marketing, nếu như sản phẩm của bạn đã là một giải pháp cụ thể cho một vấn đề cụ thể thì công việc của bạn dĩ nhiên là sẽ rất rõ ràng. Bạn chỉ cần cho khách hàng thấy tại sao sản phẩm của bạn lại là sự lựa chọn tốt nhất. Thông thường, cách dễ nhất là thể hiện cho khách hàng thấy điểm độc đáo trong sản phẩm của bạn (Unique Selling Point – USP), hoặc cũng có thể cạnh tranh về giá sản phẩm.

Dù là bạn làm theo cách nào thì nếu như khách hàng đã nhìn thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đang không gắn bó với bất cứ thương hiệu cụ thể nào thì tất cả những gì bạn cần làm là thuyết phục khách hàng thương hiệu của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.

Bạn có thực sự thích món khoai tây?

Bạn có thực sự thích món khoai tây?

Có câu nói: “Khi đã bán chiếc bẫy chuột tốt nhất, bạn có thể ngồi thư giãn trong lúc cả thế giới chạy đến nhà bạn.”

Nhưng thực tế là nhiều người trong chúng ta không bán sản phẩm đáp ứng một nhu cầu rõ ràng. Ngay cả khi sản phẩm, hoặc dịch vụ của bạn cung cấp một nhu cầu hoặc giải pháp thông minh cho một vấn đề thực tế… mọi người có nhận ra họ đang mắc phải vấn đề đó không? Và họ có biết rằng có một giải pháp đang thực sự tồn tại không?

1.Tiến hành từng bước một

Nhiều thương hiệu đang đối mặt với một sự cám dỗ là cố gắng tạo ra một thông điệp thương hiệu và nội dung quảng cáo có thể làm ba giai đoạn kia cùng một lúc. Điều này có thể là do sự sợ hãi không cố ý muốn hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc đôi khi là mệnh lệnh từ trên đưa xuống, lệnh muốn “đẩy thương hiệu” bất kể đang ở giai đoạn nào trong hành trình tiếp cận khách hàng hoặc vì nhiều lý do khác. Đôi khi chuyện này xảy ra vì các nhà marketing rất thiết tha với thương hiệu và thích nói về sự vĩ đại của thương hiệu và cái họ làm. Nhưng đó là một sai lầm.

Đừng cố gắng để thông điệp thương hiệu của bạn làm cả tất cả cùng một lúc. Bạn sẽ không thành công, và bạn sẽ chỉ pha loãng thông điệp mà không nói lên được nhu cầu của khách hàng. Thay vì vậy hãy để mỗi quảng cáo hoặc mỗi hoạt động marketing của bạn chỉ tập trung vào một giai đoạn mà thôi.

Nhưng đợi đã. Có phải là tôi đã nói chúng ta nên tránh nói về thương hiệu trong hai giai đọan đầu đúng không?

KHÔNG.

Làm ơn đừng nghĩ bạn nên tránh xa những thông điệp nói quá nhiều về thương hiệu, hoặc tập trung vào một loại nhận thức nghĩa là bạn phải hoàn toàn tránh xa thương hiệu. Dĩ nhiên bất cứ quảng cáo hay nội dung trên mạng xã hội, website của bạn đều nên luôn luôn kết hợp chặt chẽ với hình ảnh thương hiệu (logo, hình ảnh…)

Cái tôi đang nói là ở đây chỉ là sự tập trung của thông điệp.

2. Ba giai đoạn của nhận thức khách hàng

Nhiều nhà marketing đang đối mặt với câu hỏi hóc búa: “Làm cách nào tôi bán lợi ích thương hiệu vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh khi mà khách hàng thậm chí còn không cần đến sản phẩm của tôi?” Bạn nói rằng sản phẩm của mình là tốt nhất thì sẽ chẳng có ích gì nếu như mọi người không biết là họ cần tới nó. Sự thật “phũ phàng” là: không ai quan tâm.

Chúng ta làm cách nào để khách hàng quan tâm?

Vấn đề này đòi hỏi một chút khéo léo. Câu trả lời bạn có khả năng nhận được ngay khi đặt ra câu hỏi này là một câu trả lời hài hước: “chúng ta cần tăng sự nhận biết thương hiệu!!” Các blog marketing cung cấp rất nhiều bài viết về digital marketing với các chủ đề như sự trung thành thương hiệu, cảm giác đối với thương hiệu, thương hiệu như con người,… nhưng đối với loại tình huống này thì độ nhận biết thương hiệu không phải là đáp án chính xác.

Khi người khác không biết rằng họ đang cần tới loại sản phẩm này thì bạn không cần gia tăng sự nhận biết thương hiệu… thay vào đó, bạn phải đánh thức được nhu cầu/mong muốn, sau đó là tăng sự nhận biết về giải pháp/sản phẩm, cuối cùng bạn mới nên tăng sự nhận biết về thương hiệu.

Điều này sẽ dẫn tới 3 giai đoạn trong hành trình tiếp cận khách hàng:

  • Tạo sự nhận biết với nhu cầu/vấn đề. Ở giai đoạn này thì với khách hàng, cả sản phẩm và thương hiệu đều chưa được biết tới; khách hàng không nhận ra họ đang có một vấn đề hoặc nhu cầu cần tới một giải pháp. Công việc của bạn ở giai đoạn này là chỉ cho khách hàng thấy họ có một vấn đề, nhu cầu. Họ có thể không nhận thức được vấn đề này hoặc có thể không thấy vấn đề này là một sự khó chịu đáng để tìm cách giải quyết. Bạn có thể tăng sự nhận thức của nhu cầu hoặc vấn đề này thông qua cảm xúc hoặc một thông điệp nhưng phải tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bạn.
  • Trình bày giải pháp cơ bản cho nhu cầu/vấn đề đó. Ở giai đọan này thì thương hiệu vẫn chưa được biết đến. Khách hàng lúc này đã nhận thức được vấn đề nhưng chưa chắc chắn về giải pháp. Công việc của bạn ở giai đoạn này là trình bày giải pháp của bạn chính là giải pháp tốt nhất cho vấn đề hoặc nhu cầu của họ. Tuy nhiên, bước đầu tiên chỉ cần cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Nhắc lại là, ở giai đoạn này bạn cần tập trung vào khách hàng và nhu cầu của khách hàng, chưa phải là lúc để nói về “bạn”.
  • Bán giải pháp và thương hiệu của bạn như là sự lựa chọn tốt nhất. Ở giai đoạn này khách hàng đã biết là họ đang có một vấn đề, và họ biết cách tiếp cận tới giải pháp cho vấn đề này bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Công việc của bạn lúc này là cho họ thấy họ nên chọn mua sản phẩm của bạn và kết nối với giải pháp này với thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Đây là lúc mà bạn được phép nói về chính mình.

3. Làm công việc này trong thực tế như thế nào?

Hãy xem ví dụ về máy hút bụi Dyson, và xem thông điệp sản phẩm của họ vừa khớp với ba giai đoạn như thế nào.

Điểm xuất phát của Dyson – mọi người biết là họ cần máy hút bụi. Nhưng Dyson vẫn cần xác định vấn đề mà họ giải quyết được còn các thương hiệu máy hút bụi khác thì không. Trong trường hợp này, máy hút bụi của họ có USP là khả năng hút cực mạnh không bị tắc – nhưng đa phần mọi người không nhận ra đây là đặc điểm họ nên quan tâm đến.

Giai đoạn 1: Tạo sự nhận biết nhu cầu/vấn đề

Ở giai đoạn này khách hàng tiềm năng đang vui vẻ với tình trạng hiện tại của họ.

Với trường hợp của Dyson: nếu thông điệp đơn giản là “mua Dyson” thì không đủ để khách hàng chuyển từ Hoover, Oreck sang Dyson. Một khi khách hàng đã chọn một thương hiệu đồ nội thất thì khi họ cần một cái máy mới, họ chỉ cần mua cái cùng loại với cái cũ. Vì vậy mọi người thường quay lại và mua một cái Hooover hoặc Oreck khác.

Thay vì nói thẳng về thương hiệu Dyson, công việc của bạn ở giai đoạn này là cho khách hàng thấy họ có một vấn đề hoặc nhu cầu mà họ hiện đang gặp phải. Trong ví dụ này, một vấn đề của nhiều người có máy hút bụi là máy của họ dễ bị tắc và không hút được. Vì vậy thông điệp được đưa ra là tập trung vào chính sự khác biệt này, “Máy hút bụi thông thường bị tắc, của chúng tôi thì không – Dyson”.

Máy hút bụi thông thường bị tắc, của chúng tôi thì không - Dyson

Máy hút bụi thông thường bị tắc, của chúng tôi thì không – Dyson

(Chú ý quảng cáo này vẫn nhắc đến thương hiệu nhưng tập trung vào vấn đề của khách hàng tiềm năng.)

Giai đoạn 2: Thể hiện giải pháp cơ bản cho nhu cầu/vấn đề

Ở giai đoạn này khách hàng vẫn chưa biết đến thương hiệu; họ lúc này đã nhận thức được vấn đề (máy hút bụi bị tắc -> “Tôi ước có một chiếc máy hút bụi mới không bị tắc.) nhưng họ chưa chắc chắn về giải pháp.

Công việc của bạn ở giai đoạn hai là trình bày giải pháp của bạn: “Máy hút bụi của chúng tôi không tắc vì sử dụng công nghệ tài tình. Bạn cần một chiếc máy hút bụi không cần túi và sử dụng công nghệ “Gió xoáy” đặc biệt”.

Tất cả bạn cần là một chiếc máy hút bụi không cần túi và sử dụng không nghệ “Gió xoáy” đặc biệt.

Tất cả bạn cần là một chiếc máy hút bụi không cần túi và sử dụng không nghệ “Gió xoáy” đặc biệt.

Ở giai đoạn này bạn tập trung vào khách hàng và nhu cầu của họ; và cho khách hàng thấy tại sao giải pháp của bạn là tốt nhất.

Giai đoạn 3: Bán thương hiệu của bạn như là lựa chọn tốt nhất

Trong giai đoạn ba, khách hàng biết họ có một vấn đề, và họ biết cách tiếp cận với giải pháp của vấn đề thông qua sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Trong ví dụ của Dyson, họ biết họ muốn một chiếc máy hút bụi với công nghệ đặc biệt không bị tắc và duy trì sự hút thông suốt.

Công việc của bạn lúc này là chỉ ra thương hiệu của bạn cũng chính là giải pháp cho vấn đề này. Với Dyson, đây là loại thông điệp gắn thương hiệu với giải pháp một cách rõ ràng.

Dyson - Máy hút bụi không tắc nghẽn

Dyson – Máy hút bụi không tắc nghẽn

Kết luận

Khi mọi người không biết về thương hiệu của bạn, bạn không thể bán thương hiệu của bạn cho họ ngay lập tức, bởi vì thương hiệu của bạn là vô nghĩa với họ. Bạn có thể tạo ra ý nghĩa và cảm xúc về thương hiệu của bạn bằng cách hướng dẫn mọi người thông qua ba giai đoạn nhận thức: nhận thức nhu cầu/mong muốn, nhận thức giải pháp/sản phẩm, và cuối cùng là nhận thức thương hiệu.

Mỗi giai đoạn cần một thông điệp riêng biệt cho một nhóm khách hàng khác nhau. Thay vì cố tạo ra một thông điệp dùng cho cả ba, hãy tạo ra từng thông điệp dùng riêng cho mỗi giai đoạn, riêng cho website, cho truyền thông mạng xã hội và các kênh digital khác, hay riêng cho mỗi chiến dịch quảng cáo. Hãy cho phép khách hàng trải nghiệm cảm giác về nhu cầu trước khi bạn bán thương hiệu.

Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Khi mọi người không biết về thương hiệu của bạn, bạn không thể bán thương hiệu của bạn cho họ ngay lập tức, bởi vì thương hiệu của bạn là vô nghĩa với họ. Bạn có thể tạo ra ý nghĩa và cảm xúc về thương hiệu.
4.45 sao của 1197 phiếu bầu
Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
Tìm kiếm khách hàng Liên hệ Liên hệ Liên hệ

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

Những thay đổi quan trọng trong kỹ năng sale Kỹ năng sale cơ bản
Những thay đổi quan trọng trong kỹ năng sale Kỹ năng sale cơ bản
Ngoài những kĩ năng kể trên, một đại diện bán hàng chuyên nghiệp còn phải biết cách truyền tải thông điệp của mình một cách ngắn gon, ý nghĩa. Đối với các saler, viết email, đề nghị thanh toán, bài blog là những điều quen thuộc...
3 bí quyết chốt Sale Online hiệu quả cách chốt đơn hàng online
3 bí quyết chốt Sale Online hiệu quả cách chốt đơn hàng online
Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn, tìm kiếm khách hàng, triển khai nội dung, MARKETING NẮNG XANH đã tích lũy cho mình những bí quyết giúp khách hàng tăng doanh số. Trong phạm vi bài viết này MARKETING NẮNG XANH chia sẻ với bạn 3...
Bí quyết chốt đơn hàng online cách chốt sale online hiệu quả
Bí quyết chốt đơn hàng online cách chốt sale online hiệu quả
Hi vọng rằng, với những cách chốt đơn hàng online sau đây mà chúng tôi sưu tâm và giới thiệu bạn có thể áp dụng ngay với công việc kinh doanh của mình. Hãy cho chúng tôi những phản hồi từ những kinh nghiệm này khi bán hàng của bạn nhé.
Hướng dẫn mở shop kinh doanh online các bước mở shop online
Hướng dẫn mở shop kinh doanh online các bước mở shop online
Sau khi xem xong những kinh nghiệm mở shop online, chắc chắn bạn đã có cái nhìn đầu tiên, mường tượng về công việc mà mình sắp làm. Đã có ý tưởng rồi thì nên bắt tay vào thực hiện, đừng chần chờ, lo sợ, vì chỉ có làm mới có sai...
Tìm hiểu về big data trong thương mại điện tử
Tìm hiểu về big data trong thương mại điện tử
Big data (dữ liệu lớn) là một thuật ngữ cho việc xử lý một tập hợp dữ liệu rất lớn và phức tạp mà các ứng dụng xử lý dữ liệu truyền thống không xử lý được, bao gồm thu thập, phân tích, giám sát dữ liệu, tìm kiếm, chia sẻ, lưu trữ,…
Làm thế nào để tìm khách hàng các kênh tìm kiếm khách hàng
Làm thế nào để tìm khách hàng các kênh tìm kiếm khách hàng
Bạn có những sản phẩm hoặc dịch vụ thật tốt, bạn chắc chắn rất nhiều người sẽ cần sản phẩm của bạn, tuy nhiên như vậy chưa đủ. Khách hàng sẽ không tìm thấy bạn hoặc website của bạn chỉ vì bạn đã bắt đầu bán một sản...
Làm gì để thành triệu phú ở tuổi 22 bí quyết để thành công kinh doanh
Làm gì để thành triệu phú ở tuổi 22 bí quyết để thành công kinh doanh
Nơi an toàn nhất mà tôi từng đầu tư, chính là tương lai của mình. Đọc ít nhất 30 phút một ngày, nghe đài khi lái xe và tìm ra một người cố vấn. Bạn không nhất thiết phải là bậc thầy trong lĩnh vực của mình, mà phải trở thành một...
Muốn bán hàng online đồ gia dụng có nên bán hàng gia dụng online
Muốn bán hàng online đồ gia dụng có nên bán hàng gia dụng online
Kinh doanh đồ gia dụng tại thời điểm hiện tại vẫn luôn được chú ý và là sự lựa chọn khởi nghiệp của rất nhiều bạn trẻ. Sau đây là chia sẻ được tổng hợp, đúc kết với hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn tự tin hơn khi bắt đầu kinh doanh. Chúc các bạn may mắn và thành công!
SEO Google 2022 Chú trọng xây dựng liên kết chất lượng
SEO Google 2022 Chú trọng xây dựng liên kết chất lượng
Google lúc này đã hiểu được các sắc thái ngôn ngữ như nguồn gốc, từ đồng nghĩa, và câu trả lời. Thế hệ mới của các công cụ từ khóa cần cân nhắc điều này bằng cách tạo ra những thứ như các Topic dành cho phụ huynh và các cụm...
Mục lục