×"Chúng tôi không cố gắng trở thành công ty lớn nhất. Chúng tôi muốn trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình cam kết lâu dài với lĩnh vực này"
Thiết kế web chuẩn seo
×"Chúng tôi không cố gắng trở thành công ty lớn nhất. Chúng tôi muốn trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình cam kết lâu dài với lĩnh vực này"

Tâm lý học trong bán hàng Áp dụng tâm lý học để bán hàng hiệu quả

Nguyên tắc cơ bản của rất nhiều cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. Nếu tôi nói với bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó rất đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. Đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn có vẻ hợp lí với đối tác.

Tâm lý học trong bán hàng

Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. Có thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng khách hàng sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thứ họ cảm thấy là tốt nhất. Thế đấy, họ không mua thứ tốt nhất, họ mua thứ họ cảm thấy tốt nhất. Có lúc bạn đã soạn ra những lời mời chào với lập luận logic nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn không kéo nổi đơn hàng nào. Vậy thì đây sẽ là 5 nguyên tắc tâm lý quan trọng nhất mà  THIẾT KẾ WEB CHUẨN SEO gợi ý cho bạn:

Nguyên tắc khan hiếm

Chúng ta hay đánh giá cao những thứ hiếm có khó tìm hay có vẻ sẽ trở nên như vậy. Minh chứng cho điều này có thể thấy ở mọi nơi. Trong cuốn Influence (Tạm dịch: Sức ảnh hưởng) của nhà tâm lý học Robert Cialdini có nói về câu chuyện một loại bột giặt bị cấm ở Florida, và ngay lập tức, việc sử dụng bột giặt này tăng vọt ở các vùng lân cận. Điều thú vị là, người dùng ngày càng thỏa mãn với sản phẩm này và gán mọi đặc tính tốt đẹp nhất cho nó. Nghe có vẻ vô lí nhưng lại hoàn toàn hợp lí.

Nếu bạn từng bị yêu cầu đừng chạm tay vào thứ gì đó khi còn nhỏ, bạn biết rằng bạn sẽ càng khao khát được làm điều đó hơn. Và đó chính là những gì đang diễn ra hàng ngày trong kinh doanh, khi những thứ “số lượng có hạn” được quảng cáo là sẽ “nhanh hết”. Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên cửa hàng online chỉ còn 4 chiếc áo của mẫu bạn thích? Đó không phải là chỉ số hữu ích cho bạn đâu, nó chỉ là cách bán hàng hữu hiệu mà thôi.

Áp dụng nguyên tắc khan hiếm

Tạo nên sự cấp bách bằng thời hạn cuối cùng: Có nhiều mức thời hạn khác nhau – hết hạn hợp đồng, thời điểm sản phẩm ra mắt, chu kì kinh doanh, giá mùa cuối năm… Tập trung vào mức tác động mạnh nhất và khiến khách hàng hiểu rằng họ chỉ được lợi nếu hành động ngay lập tức vì mức hời này không phải là vĩnh viễn.

Nguyên tắc xã hội

“Nguyên tắc xã hội” là việc chúng ta nhìn vào người khác để đưa ra quyết định. Thực chất, chúng ta là những sinh vật sống theo bầy đàn và hẳn nhiên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ở trong cùng một nhóm. Đây cũng chính là lí do các công ty thường đưa logo của khách hàng lên website của mình. Đó chính là cách để họ nói với bạn rằng: “Đừng lo, rất nhiều người đã mua của chúng tôi và vẫn hài lòng. Chúng tôi là sự lựa chọn an toàn cho bạn”.

Tâm lý đám đông trong mua hàng

Tâm lý đám đông trong mua hàng

Lực đòn bẩy “bằng chứng xã hội” trong bán hàng

Hãy làm bài tập này: Trước khi tiếp cận một công ty hay khách hàng nào đó, hãy liệt kê loạt khách hàng của bạn mà có những đặc điểm phù hợp với nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi bạn phải có hiểu biết về mô hình kinh doanh (đối với B2B) hay đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập (đối với B2C) của họ, không thì mọi công sức sẽ tiêu tan. Chẳng hạn như, đặt chủ ngân hàng đầu tư ngang ngân hàng cá nhân thì bạn sẽ bị loại ngay từ vòng gửi xe. Họ thậm chí có thể hỏi thẳng bạn “Bạn có làm việc với bên nào khác trong ngành của chúng tôi không?” và đó chính là lúc bạn cần nhanh chóng đưa ra ví dụ và những thương vụ liên quan của bạn.

Dùng câu chuyện của bên thứ 3: Một lỗi phổ biến là bạn nói với họ bạn sẽ giúp họ như thế nào, thay vì chứng tỏ điều đó. Đừng mơ hồ nhập nhằng hay dùng thể bị động cho những lợi ích tuyệt vời ấy. Thay vào đó, hãy đưa ra những điều cụ thể về những kết quả thực tế bạn đã đem đến cho những công ty tương tự khác. “Công ty XYZ, có thể ngài đã quá quen thuộc rồi, đã đạt thu nhập Marketing x10”. Hay nếu bạn bán hàng cho khách, hãy để một vài lời khen, bình luận của khách hàng cũ trên trang của mình. Nó sẽ khiến khách hàng mới gạt bỏ lo lắng xem sản phẩm hay giải pháp của bạn có hiệu quả không.

Nguyên tắc tương phản

Nguyên tắc cơ bản của rất nhiều cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. Nếu tôi nói với bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó rất đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. Đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn có vẻ hợp lí với đối tác.

Nếu bạn để ý kĩ, bạn sẽ nhận ra các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. Các cửa hàng trang sức đặt những món đẹp nhất và to nhất của họ lên trước và giúp bạn tìm thứ khác rẻ hơn. Cửa hàng quần áo thì bày ra những bộ cánh đắt nhất, rồi đến rẻ hơn, mẹo tâm lý này được họ dùng không ngừng nghỉ.

Thuyết phục khách hàng bằng nguyên tắc tương phản

Thuyết phục khách hàng bằng nguyên tắc tương phản

Bắt đầu một cách đúng đắn nhất

Cao trước thấp sau:  Khi báo giá với khách hàng, hãy đưa ra toàn bộ bảng giá theo thứ tự thấp dần. Cho họ thời gian phản ứng trước khi bóng gió mức giá rẻ hơn. Bất cứ người kinh doanh nào mà bắt đầu với một tin giảm giá, chiết khấu… đều đang tự đào hố chôn mình: thế là chẳng còn gì để thỏa thuận nữa. Khách hàng sẽ không hoàn toàn đánh giá cao tin khuyến mãi của bạn, mà điều đó chỉ khiến cho họ muốn đặt ra câu hỏi nhiều hơn. Vậy thì bạn nên bắt đầu từ những mức giá sản phẩm hay dịch vụ cao, và đưa ra ưu đãi dần cho đến khi họ thỏa mãn với mức giá ấy.

Nguyên tắc đáp trả

Con người thường có xu hướng đáp lại ân huệ, dù bạn có đòi hỏi hay không. Điều đó được coi là phép lịch sự tối thiểu. Bạn đã từng cảm thấy nản với những người còn chẳng cho bạn trả tiền bữa tối như một lời cảm ơn? Hay buồn vì người ta không chịu nhận quà của bạn? Con người thường mang gánh nặng tâm lý về việc nợ nần người khác, và sẽ có xu hướng trả nợ “hậu hĩnh” hơn để thoát khỏi gánh nặng ấy.

Bắt đầu đền đáp

Cho họ một đặc ân: “Nghệ thuật” là làm sao để khách hàng nhận ra rằng bạn đang giúp đỡ họ mà đó không phải là việc bạn cần làm. Nếu không, họ sẽ nghĩ rằng bạn làm thế là điều đương nhiên. Hãy cứ thành thật cho họ biết bạn đã phải nhảy vào “nước sôi lửa bỏng” như nào để cho họ thứ họ cần. Như là “Thật ra, điều này sẽ khiến tôi phải nói khó với sếp tổng…”. Đó là cách cho họ biết rằng với bạn họ rất quan trọng. Nếu làm tốt, bạn sẽ thấy những yêu cầu vô lí từ khách hàng sẽ ít dần đi, và họ sẽ biết ơn sự tận tâm của bạn. Họ thậm chí cảm thấy cần làm gì đó để đền đáp bạn, và sẽ mang lại những cơ hội hợp tác mới.

Những chiếc bánh cho hợp đồng: Một ngày cuối tháng, tôi gửi một hộp bánh đến chỗ khách hàng tiềm năng đang nắm giữ hợp đồng của mình. Có đủ bánh để chia cho toàn văn phòng, và điều đó là “động lực” khiến họ đi xin hộ chữ kí giám đốc mà tôi chưa xin được. Bí mật là gì ư? Bạn có nhớ sức mạnh của nguyên tắc đáp lại? 

Nguyên tắc chính thống

Con người thường vô thức tin vào những thứ có vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. Đó là vì bạn buộc phải tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và mọi người có thể nhận diện những điều chính thống bằng nhiều cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…

Một cách đơn giản của việc chính thống hóa mọi thứ, đó là viết nó ra bằng văn bản. Có lần tôi gặp một vị khách hàng kì lạ đến mức muốn biết mọi chi tiết nhỏ nhất của việc sản phẩm của công ty sẽ hoạt động thế nào với những máy móc sẵn có của họ. Sau nhiều giờ giải thích qua lại, tôi đành yêu cầu bộ phận Marketing đưa những thông tin ấy lên trang đầu của website công ty. Ngay lập tức, vấn đề được giải quyết. Cùng là những từ đó, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã trở thành những số liệu có căn cứ xác đáng. Và chẳng cần hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đó.

Hãy chịu trách nhiệm

Tăng tín nhiệm bằng cách viết ra: Bạn cần chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cùng team Marketing của bạn tạo ra những hồ sơ và trang web để có thể giới thiệu với khách hàng.

Mang sếp của bạn vào: Đôi lúc, khách hàng chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó có đủ thẩm quyền. Chỉ cần đơn giản đề cập đến sếp của bạn, bạn đã có thể “bảo hiểm” cho nỗi lo của họ.

Tâm lý học có thể cho bạn khả năng nhìn thấu khách hàng tiềm năng của mình. Dù bạn không phải người siêu phàm, những mẹo trên chắc chắn sẽ giúp bạn thuyết phục được họ. 

Tâm lý học trong bán hàng Áp dụng tâm lý học để bán hàng hiệu quả. Nguyên tắc cơ bản của rất nhiều cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. Nếu tôi nói với bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô
4.85 sao của 1301 phiếu bầu
Tâm lý học trong bán hàng
Tâm lý học trong bán hàng
Tâm lý học trong bán hàng 090.696.7056 093.784.1299 243 Huỳnh Văn Bánh, Phường 12, Q. Phú Nhuận, HCM

BÀI VIẾT LIÊN QUAN

Hướng dẫn mở shop kinh doanh online các bước mở shop online
Hướng dẫn mở shop kinh doanh online các bước mở shop online
Sau khi xem xong những kinh nghiệm mở shop online, chắc chắn bạn đã có cái nhìn đầu tiên, mường tượng về công việc mà mình sắp làm. Đã có ý tưởng rồi thì nên bắt tay vào thực hiện, đừng chần chờ, lo sợ, vì chỉ có làm mới có sai...
Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Đánh thức nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Khi mọi người không biết về thương hiệu của bạn, bạn không thể bán thương hiệu của bạn cho họ ngay lập tức, bởi vì thương hiệu của bạn là vô nghĩa với họ. Bạn có thể tạo ra ý nghĩa và cảm xúc về thương hiệu của bạn...
Tìm hiểu về big data trong thương mại điện tử
Tìm hiểu về big data trong thương mại điện tử
Big data (dữ liệu lớn) là một thuật ngữ cho việc xử lý một tập hợp dữ liệu rất lớn và phức tạp mà các ứng dụng xử lý dữ liệu truyền thống không xử lý được, bao gồm thu thập, phân tích, giám sát dữ liệu, tìm kiếm, chia sẻ, lưu trữ,…
Làm thế nào để tìm khách hàng các kênh tìm kiếm khách hàng
Làm thế nào để tìm khách hàng các kênh tìm kiếm khách hàng
Bạn có những sản phẩm hoặc dịch vụ thật tốt, bạn chắc chắn rất nhiều người sẽ cần sản phẩm của bạn, tuy nhiên như vậy chưa đủ. Khách hàng sẽ không tìm thấy bạn hoặc website của bạn chỉ vì bạn đã bắt đầu bán một sản...
Làm gì để thành triệu phú ở tuổi 22 bí quyết để thành công kinh doanh
Làm gì để thành triệu phú ở tuổi 22 bí quyết để thành công kinh doanh
Nơi an toàn nhất mà tôi từng đầu tư, chính là tương lai của mình. Đọc ít nhất 30 phút một ngày, nghe đài khi lái xe và tìm ra một người cố vấn. Bạn không nhất thiết phải là bậc thầy trong lĩnh vực của mình, mà phải trở thành một...
Muốn bán hàng online đồ gia dụng có nên bán hàng gia dụng online
Muốn bán hàng online đồ gia dụng có nên bán hàng gia dụng online
Kinh doanh đồ gia dụng tại thời điểm hiện tại vẫn luôn được chú ý và là sự lựa chọn khởi nghiệp của rất nhiều bạn trẻ. Sau đây là chia sẻ được tổng hợp, đúc kết với hy vọng sẽ phần nào giúp các bạn tự tin hơn khi bắt đầu kinh doanh. Chúc các bạn may mắn và thành công!
SEO Google 2022 Chú trọng xây dựng liên kết chất lượng
SEO Google 2022 Chú trọng xây dựng liên kết chất lượng
Google lúc này đã hiểu được các sắc thái ngôn ngữ như nguồn gốc, từ đồng nghĩa, và câu trả lời. Thế hệ mới của các công cụ từ khóa cần cân nhắc điều này bằng cách tạo ra những thứ như các Topic dành cho phụ huynh và các cụm...
Sẽ có 30% người Việt mua hàng online web bán hàng online lên ngôi
Sẽ có 30% người Việt mua hàng online web bán hàng online lên ngôi
Theo khảo sát của Cục thương mại điện tử và Công nghệ thông tin, các doanh nghiệp hiện nay không chỉ tích cực giới thiệu sản phẩm, thương hiệu các chương trình khuyến mại trên môi trường mua sắm di động mà còn thiết kế các ứng...
Black Friday doanh thu trực tuyến tăng kỷ lục bán hàng online
Black Friday doanh thu trực tuyến tăng kỷ lục bán hàng online
Để bắt kịp xu hướng, các hãng bán lẻ như Walmart hay Target đang tích cực chuyển sang bán hàng trên website hoặc khuyến mại trong thời gian lâu hơn. Target đang phải cạnh tranh với Amazon bằng chính sách giao hàng miễn phí và cho phép đổi trả...
093.784.1299
Mục lục