Năm nay, Trong bối cảnh thị trường Bất động sản Việt Nam chưa phục hồi vẫn bị ảnh hưởng bởi dịch Covid-19, thì hàng loạt các doanh nghiệp công ty BĐS lớn vs nhỏ bị giải thể hàng loạt. Kéo theo đó là đội ngũ sales Bất động sản giảm một cách nhanh chóng và lượng khách hàng BĐS sụt giảm chưa từng có tại Việt Nam. Vì vậy, ,mức độ cạnh tranh của các Sales cũng tăng cao vì thị trường.. Nên chúng tôi viết ra bài viết này, để nhằm bổ trợ cho các bạn sales BĐS cũ và mới có thêm các kiến thức cũng như kỹ năng trở thành ” một best sales ” trong tương lai…

Kỹ năng Chốt Sale Bất động sản Căn hộ

Phần 1: Xây dựng hệ thống bán hàng cá nhân

1. Nhận diện khách hàng
2.  Vòng đời của một khách hàng
3. Xây dựng hệ thống bán hàng cá nhân Thúc đẩy doanh số bán hàng

3.1. Phát triển chùm kỹ năng hỗ trợ khách hàng

3.2. Hệ thống giúp tăng doanh số bán hàng

Phần 2: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục

1. Tinh thần vững vàng
2. Làm chủ cuộc đời
3. Sẵn sàng làm việc chăm chỉ
4. Tham vọng và khát  khao
5. Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu
6. Làm giàu chậm mà chắc
7. Thay đổi và học hỏi liên tục
8. Bài tập thực hành

Phần 3: Yếu tố tâm lý trong chốt SALES

1. Đừng nói dài và biết lắng nghe
2. Nhận ra những dấu hiệu mua hàng
3. Tại sao khách hàng không mua? Và tại sao chốt SALES lại khó khăn?
4. Không nản lòng và chờ đợi điều tốt đẹp
5. Khách hàng là trên hết
6. Sự quý mến là cần thiết
7. Bài tập thực hành

Phần 4: Xử lý lời từ chối Tối ưu hóa chốt SALES

1. Quy tắc 6
2. Xử lý lời từ chối
3. 9 lời từ chối phổ biến bạn cần trả lời
4. Cách thức tìm ra lý do từ chối thật sự
5. Tiến thẳng đến câu hỏi chốt SALES
6. Bài tập thực hành

Phần 5: Những thủ thuật chốt SALES

1. Chuẩn bị mời khách hàng đặt hàng
2. Quy trình kết thúc
3. Xử lý phản đối về giá Tầm quan trọng của giá cả
4. Kết thúc “tối hậu thư”
5. Bài tập thực hành

Phần 6: Thủ thuật chốt SALES

1. Kết thúc phụ
2. Cách kết thúc lựa chọn
3. Kết thúc mặc định
4. Kết thúc bằng cách ám chỉ khách hàng có thể không mua được hàng
5. Kết thúc bằng cách tóm tắt
6. Kết thúc theo kiểu “Cún cưng”
7. Kết thúc theo kiểu Ben Franklin
8. Kết thúc sử dụng đơn đặt hàng
9. Kết thúc bằng cách kể câu chuyện liên quan
10. Kỹ năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá
11. Kỹ năng kết thúc khi sắp vuột mất cuộc bán hàng
12. Cách kết thúc nhờ gợi ý khách hàng
13. Hãy “Gấp đôi năng suất, gấp đôi thu nhập” 

Năm 2021 chắc chắn sẽ là năm cạnh tranh gay gắt nhất giữa các bạn sale BĐS với nhau. Khi nhu cầu thị yếu của khách hàng rất khó khăn, đã vậy cơ quan pháp lý nhà nước lại siết chặt về quy trình duyệt pháp lý của tất cả các dự án BĐS. Vì vậy, tính cạnh tranh chốt sales cũng như tiềm kiếm khách hàng tại mọi dự án sẽ rất nhiều. Đây cũng là lúc các bạn sales thể hiện khả năng tìm kiếm khách hàng và chốt deal của mình một cách chuyên nghiệp nhất.

Đã làm nghề dịch vụ, thì bạn nào có khả năm chăm sóc khách tốt nhất vẫn luôn là một lợi thế. Khi các khách hàng chỉ tin mọi bạn, chứ không ai khác nếu bạn đặt lòng tin và sự chân thành lên họ. Hãy cảm nhận mình chính là người đi mua hàng chứ không phải bán hàng. Bạn sẽ gặp đúng người cần mua, đó chính là kỹ năng cao nhất của một bạn mô giới Bất động sản chuyên nghiệp…

Các phương pháp chốt Deal BĐS thường gặp

1. Phương pháp lựa chọn

• Đưa 2 phương án chọn căn để khách hàng lựa chọn. Có thể đưa ra 1 căn rất đẹp đã bán rồi và 1 căn đẹp nhất hiện tại trong bảng hàng để khách lựa chọn. Khi khách hàng đã quyết định thì thường họ sẽ chọn căn đẹp đã bán rồi, sau đó mình cần check lại xem còn hàng không? (chú ý: check ảo, gọi điện cho leader hoặc admin và phải bàn, phối hợp từ trước) báo lại đã bán và đề nghị khách hàng mua căn còn lại thật nhanh nếu không hết nốt.

P/s: phương pháp này phù hợp với những khách hàng mạnh mẽ, dứt khoát và tập trung vào việc làm với mình.

2. Phương pháp kể chuyện

• Kể cho khách hàng nghe những câu chuyện của những khách hàng đã mua mà có điểm giống với khách hàng. Vẽ cho họ 1 viễn cảnh tương lai họ sẽ trở thành, họ sẽ được sở hữu, được hưởng thụ… Khi chọn căn cho khách hàng hãy dùng câu “căn này của chị…”

P/s: phương pháp này phù hợp với những khách hàng vui tính, dễ gần, hướng ngoại và thích được khen ngợi.

3. Phương pháp hỏi

Phương pháp hỏi dùng để khai thác khách hàng xem họ còn vướng vấn đề gì để xử lý tiếp. Trong bán hàng quan trọng là giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ bằng sản phẩm của mình nên rất cần thấu hiểu vấn đề của khách hàng. Một số cân hỏi có thể áp dụng:

• Anh/chị có câu hỏi nào hỏi thêm nữa không?
• Hiện tại anh/chị còn vướng vấn đề nào cần giải quyết nữa không?
• Anh/chị có phải hỏi ý kiến ai để ra quyết định mua không?
• Bao giờ anh/chị muốn mua?
• Kế hoạch tài chính của anh/chị đã phù hợp để mua thời điểm này chưa?
• Anh/chị còn tham khảo dự án nào khác không?

4. Phương pháp ép

Khi khách hàng đã nắm được hết thông tin, đã rất thích dự án rồi và không còn vấn đề gì còn lăn tăn nữa mà khách hàng vẫn không đề cập đến việc mua thì phải dùng phương pháp ép. Hãy lấy ra 1 tờ hợp động đặt cọc và mượn chứng minh thư của khách hàng, ghi đầy đủ thông tin vào hợp đồng đặt cọc và đưa khách hàng đọc và hỏi xem có thông tin nào sai sót không và đề nghị ký vào. Lúc này hãy sử dụng những câu hỏi có và có có, ví dụ “Anh/chị chuyển khoản, quẹt thẻ hay thanh toán tiền mặt”.

Làm sao để bán được căn hộ đầu tiên

“Lần đầu làm chuyện ấy” là khoảnh khắc thiêng liêng và ý nghĩa. Với nghề môi giới bất động sản, cái lần đầu tiên ấy còn tuyệt vời hơn nữa. Cảm giác sướng rên lên khi hợp đồng đầu tiên được ký đánh dấu 1 bước ngoặt lớn trong nghề nghiệp của một người mới. Cột mốc bán được căn hộ đầu tiên luôn là mục tiêu mà tất cả các môi giới BĐS mới bước chân vào nghề cần đạt tới.

Làm sao để bán được căn hộ đầu tiên khi bạn là môi giới BĐS mới vào nghề?

Có người may mắn vào làm vài ngày có khách hàng nét chốt xong hợp đồng đầu tiên trong nháy mắt. Một vài người khác thì làm được 1 tuần 2 tuần là bán được căn đầu tiên. Đa số là sau 1 tháng sẽ có kết quả đầu tiên. Nhưng có khi là đến 2 tháng 3 tháng thậm chí 4 tháng mới bán được căn hộ đầu tiên.

Ngày xưa tôi mới bước chân vào nghề sale bất động sản làm hơn 2 tháng tôi mới bán được căn hộ đầu tiên. Áp lực cơm áo gạo tiền đè nặng vì vậy đây là thử thách đầu tiên cần phải vượt qua đối với 1 môi giới BĐS mới.

Vậy phải làm sao để người mới bán được căn hộ đầu tiên nhanh nhất?

Phải làm sao để người môi giới BĐS mới vào nghề bán được căn hộ đầu tiên nhanh nhất?

Bước 1: Xác định rõ mục tiêu công việc theo thời gian:

Đầu tiên, bạn phải xác định rõ mục tiêu cụ thể của mình ngay buổi đầu tiên bước chân vào nghề môi giới BĐS. Mục tiêu cụ thể sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được hơn nhiều. Tư vấn miễn phí Cách SEO BĐS hiệu quả nhất.

Ngày đầu tiên:

Mục tiêu của bạn là làm quen với môi trường mới, công ty mới, bạn nên chủ động làm quen với tất cả mọi người trong công ty, đọc và nắm vững toàn bộ các quy định, trách nhiệm và quyền lợi của mình. Hoàn thiện các thủ tục hành chính cần thiết. Ở ngày đầu tiên, bạn nên bỏ qua sự ngại ngùng. Những gì  xuất phát từ trái tim sẽ đến trái tim.

Đừng đòi hỏi những người cũ trong công ty phải thân thiện hòa đồng với 1 người mới như bạn. Thậm chí họ nhìn bạn với ánh mắt hình viên đạn là chuyện bình thường. Bạn phải vượt qua hết các rào cản tâm lý, chủ động kết nối. Đây là điều cực kỳ quan trọng. Tôi biết rất nhiều ứng viên giỏi không hòa nhập được môi trường mới dẫn đến lạc lõng, bị cô lập và nhanh chóng out ra khỏi công ty.

Trong tuần đầu tiên:

Mục tiêu của bạn là hoàn thiện đầy đủ “ súng đạn” cho 1 môi giới BĐS mới vào nghề cần có:

• Thẻ nhân viên
• Card visit cá nhân
• Laptop và smart phone
• Bộ salekit chuẩn: Nên đầu tư bộ tập file sale kít đẹp và chuyên nghiệp.
• 1 cuốn sổ bán hàng + bút ( Luôn mang bên mình)
• Hoàn thiện bề ngoài của mình sao cho chuyên nghiệp và tự tin nhất (Quần áo, đầu tóc, đồng hồ đeo tay, giày dép…) Rất nhiều bạn mới đi tư vấn mua nhà vài tỷ mà đầu xanh đầu đỏ, quần bò, áo thun… rất phản cảm. Đi chơi bạn bè, đi với gấu các bạn ăn mặc như thế nào tùy bạn, nhưng trong công việc bạn phải tuân theo 1 số nguyên tắc trang phục nhất định để trong mắt khách hàng bạn là người chuyên nghiệp và tin tưởng.
• Nên đầu tư 1 sim SĐT đẹp, dễ nhớ (Ưu tiên dùng đầu số cũ của mobi, vina..090,091…) Tin tôi đi gần 90% khách hàng của tôi dùng 2 đầu số cổ này. Tốt nhất nên đăng ký 1 gói trả sau không giới hạn của mobi hoặc vina khoảng 150k-250k/tháng tùy nhu cầu.
• Sửa lại profile facebook cá nhân (Nếu có thể dùng 2 tài khoản facebook, 1 dành cho vui chơi, 1 dành cho xây dựng hình ảnh để bán hàng). Bước này rất quan trọng, hầu hết khách hàng của tôi đều tìm hiểu về tôi qua facebook trước khi quyết định alo cho tôi để được tư vấn. Facebook bán hàng nên để hình ảnh avatar và cover chuyên nghiệp, xây dựng nội dung tích cực, tránh đưa những hình ảnh ăn chơi thác loạn hay ỉ ôi than thân trách đời lên facebook. Tin tôi đi không hay ho gì đâu, hãy xác định facebook là 1 công cụ xây dựng mối quan hệ tuyệt vời và chung ta sẽ bán nhà trên facebook.

Bí quyết 01: 50 sắc thái về nghề môi giới bất động sản

Bí quyết 02: Cách thiết lập mục tiêu cá nhân cho môi giới bất động sản

Ngoài ra, trong tuần đầu tiên bạn cần nắm chắc các kiến thức dự án cơ bản nhất, dự án bao nhiêu tòa, quy mô ra sao, thiết kế như thế nào, quy trình thủ tục mua bán như thế nào? Chính sách ngân hàng như thế nào?… Ở tuần đầu bạn bắt buộc phải học thuộc hết các căn hộ, diện tích hướng giá khoảng bao nhiêu càng chi tiết càng tốt.

Nhiều bạn cứ nóng lòng tìm kiếm khách hàng để bán được căn đầu tiên mà quên rằng nếu các bạn không thuộc kiến thức dự án cơ bản các bạn sẽ không bao giờ bán được căn hộ nào cả. Đây là phần cứng các bạn cần nắm được. Tham khảo các anh chị cũ trong công ty, trong phòng, chủ động hỏi nhiều, đi thăm quan thực địa dự án, đọc các thông tin trên website các công ty đối thủ, gặp gỡ cư dân cũ…là bí quyết của tôi trong tuần đầu.

Học hỏi mọi người có kinh nghiệm hơn !

Các tuần thứ 2 + 3 + 4:

Sau khi nắm được kiến thức dự án, các bạn sẽ phải học kỹ năng mềm khác bao gồm các kỹ năng sau:

Kỹ năng gọi điện cho khách hàng: Bước này dễ dàng hay khó khăn phụ thuộc rất nhiều vào tuần đầu tiên bạn làm việc như thế nào? Bạn phải nắm chắc dự án khi nói chuyện với khách hàng các bạn mới tự tin được. Ngoài ra kinh nghiệm của tôi là luyện tập luyện tập và luyện tập. Không có bí quyết nào hay hơn bằng việc tập gọi thật nhiều. Tôi nhớ ngày xưa tôi có ngày tôi gọi đến 200 cuộc điện thoại. Vui vẻ năng lượng khi bắt đầu quay số, biết lắng nghe, tự tin và truyền cảm hứng là điều cần ghi nhớ (Tôi sẽ có bài viết chi tiết về telesales ở sau).

Kỹ năng giao tiếp, tư vấn, nói chuyện với khách hàng: Chân thành, tự tin, chuyên nghiệp và đứng trên góc độ khách hàng để tư vấn là bí quyết của thành công của tôi. Ngoài ra, ở tuần 2-3-4 này, các bạn nên đi theo các anh chị cứng có kỹ năng tốt tư vấn khách để học hỏi và trải nghiệm. Hãy tìm cho mình 1 người anh, người chị, người thầy đúng nghĩa ở giai đoạn này. Học hỏi và quan sát từng hành động, cử chỉ, lời nói của những super sales trong công ty là điều bắt buộc phải làm.

Kỹ năng hẹn khách: Khách hàng là số 1, bỏ qua hết các lý do hay trở ngại khách quan chủ quan như thời tiết mưa nắng, trưa tối muộn, bận đi ăn… ưu tiên khách hàng là trên hết. “Alo! chị ở đâu em qua ngay. Alo! anh ở đâu em mang tài liệu qua nhà gửi anh ạ! Alo! Thứ 4 tuần này bác rảnh ko ạ? Cháu qua nhà tư vấn cho bác được không ạ? Sales kit luôn là vật bất ly thân trong mọi hoàn cảnh. Các bạn phải xác định rõ sự chuyên nghiệp, nhiệt tình và hết mình của mình với khách hàng. Tôi đã từng bỏ ăn trưa, ăn tối để đến nhà khách. Bắt xe về Thanh Hóa, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh… để tư vấn khách. Mọi nỗ lực sẽ cho quả ngọt. Tin tôi đi.

Kỹ năng thuyết phục khách hàng: Kỹ năng này rất khó, vì muốn thuyết phục được khách hàng bạn phải nắm rõ chi tiết, phân tích được ưu nhược điểm của từng phương án. Kinh nghiệm của tôi là cho khách hàng quyết định, tôi chỉ tư vấn phân tích và đưa ra những khía cạnh so sánh giữa các phương án. Khách hàng bỏ ra vài tỷ để mua nhà thì họ luôn muốn mình là người quyết định không phải chúng ta. Nhiệm vụ của chúng ta là làm rõ và giúp đỡ cho khách hàng có 1 lựa chọn chính xác nhất.

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng và xây dựng mối quan hệ: Sau khi nắm chắc kiến thức dự án, có kỹ năng mềm nhiệm vụ của chúng ta là tìm kiếm khách hàng và xây dựng mối quan hệ. Với những người mới thật khó để có những khách hàng đầu tiên. Như trong phòng của tôi, thì những người mới luôn được tôi bắn cho khách hàng từ hệ thống marketing online của tôi. Vì thế các bạn sẽ có nhiều cơ hội để bán được căn hộ đầu tiên.

Các kênh tìm kiếm khách hàng đầu tiên cho người mới:

1. Kênh giới thiệu từ các mối quan hệ: Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp cũ, đồng hương, câu lạc bộ, cộng đồng, người yêu cũ…Bạn phải thông tin đến tất cả các mối quan hệ bạn đang làm nghề môi giới BĐS để họ hay bạn bè họ có nhu cầu giới thiệu cho bạn. Có rất nhiều bạn mới không chú ý bước này đến khi cậu ruột, chú ruột mua nhà ở dự án mình làm mà không biết thì quả thật đáng tiếc và đáng trách.

2. Kênh tiếp cận khách trực tiếp: Nói chuyện với cư dân cũ, siêu thị, quen trên xe bus, trong tiệc cưới, sinh nhật bạn, quán bar… Kênh này đòi hỏi khả năng kết nối và giao tiếp với người lạ

3. Kênh data base: Danh sách khách hàng tiềm năng có thể xin, mua từ nhiều nguồn. Bạn phải duy trì thói quen telesales hàng ngày, email hay nhắn tin đến 1 số lượng data nhất định trong ngày. Mục tiêu càng cụ thể càng tốt. Mỗi ngày bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu email…Kênh này khá hiệu quả nếu các bạn kiên trì và có 1 data tốt.

4. Kênh quảng cáo online: Đăng tin rao vặt lên các website như batdongsan.com.vn, rongbay, vatgia, dantri, vnexpress, vietnamnet…Các bạn nên sử dụng tin có phí. Quảng cáo facebook tối thiểu bạn chỉ cần chi khoảng 100k là có thể quảng cáo tiếp cận trên facebook rồi. Quảng cáo google ads, hiển thị, youtube… Đăng tin bài viết lên các diễn đàn nổi tiếng như webtretho, lamchame, otofun, tinhte… Nên sử dụng các bài viết có phí. Bước này bạn cần có landing page hoặc website tốt. Nếu là người mới chưa xây dựng được website bạn nên sử dụng website công ty, các anh chị cũ để quảng cáo. Kinh nghiệm là mày mò tìm hiểu, chi ngân sách ít sau đó tăng dần rút kinh nghiệm và học hỏi là cách tôi đã làm thành công.

5. Kênh quảng cáo offline: Phát tờ rơi, treo phướn, đặt standee… là cách mà các bạn cũng nên làm. Vì là người mới nên bạn nên làm cùng đội nhóm để giảm chi phí trên mỗi người. Tôi biết có anh chỉ phát tờ rơi bán được 13 căn chung cư Park Hill 1 tuần. Bí quyết ở kênh này là “mặc kệ nó cứ làm thử đi”. Đừng nghe những câu như cách đó không hiệu quả đâu, ai còn đi treo phướn, phát tờ rơi ngại lắm… Hành động có thể có hiệu quả hoặc không. Nhưng tôi biết không làm gì thì chắc chắn hiệu quả bằng 0.

Tháng thứ 2 trở đi:

Tiếp tục thực hiện những công việc ở tháng thứ nhất, rút kinh nghiệm và hoàn thiện kỹ năng liên tục. Xây dựng website bán hàng và website cá nhân. Cái gì không biết thì phải học. Học ở đâu? Internet, sách báo, đồng nghiệp hay các khóa đào tạo chuyên sâu. Đầu tư cho cái đầu là đầu tư thông minh nhất vì thế đừng tiết kiệm tiền cho bộ não của mình.

Học hỏi và quan sát. Ngoài ra cần giữ được sự kiên trì và quyết tâm cao. Sẽ có những lúc gần bán được căn đầu tiên nhưng lại fail là chuyện bình thường. Những cảm xúc khác nhau sẽ làm cho nghề BĐS thú vị hơn bao giờ hết. Chắc chắn cột mốc bán được căn đầu tiên sẽ đến 1 cách rất bất ngờ. Tin tôi đi

Bí quyết 04: Kỹ năng telesales qua điện thoại như thế nào cho môi giới BĐS

Bí quyết 05: Bí quyết hẹn khách cho cuộc gặp mặt đầu tiên cho môi giới BĐS

Nếu đã cố gắng đến tháng thứ 3 và thứ 4 mà chưa có hợp đồng đầu tiên thì bạn sang bước 2 của tôi:

Bước 2: Thay đổi hoặc là chết:

Môi giới BĐS mới vào nghề Thay đổi hoặc là chếtNếu đã cố gắng và nỗ lực như những gì tôi viết ở trên mà vẫn chưa có kết quả căn hộ đầu tiên thì bạn cần xem lại:

• Dự án có bán được hay không? ( Mỗi ngày bán được bao nhiêu căn, tháng bán được bao nhiêu căn…)
• Bạn đã nỗ lực hết 100% sức lực và tâm trí chưa?
• Sau vài tháng bạn đã có bao nhiêu mối quan hệ với khách hàng, bao nhiêu khách hàng quan tâm và có nhu cầu…?

Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế web bán dự án căn hộ được thiết kế logo bđs miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.