Đối với hoạt động kinh doanh, việc tạo kịch bản bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng mà chủ kinh doanh cần nắm vững để bán hàng và tăng doanh thu hiệu quả. Vậy làm thế nào để xây dựng kịch bản thu hút? Hãy cùng Chúng tôi.vn tìm hiểu ngay trong những chia sẻ dưới đây. 

LÝ DO mà khách hàng chưa mua của bạn?

Chủ yếu là từ chối về GIÁ BÁN.

Mẫu câu khách hàng thường nói:

Giá đắt: Em ơi, giá của bên em bán đắt quá.

Phân tích: Khách hàng chưa cảm nhận được giá trị của sản phẩm, giá bán đang lớn hơn giá trị.

Giải pháp: Chứng minh giá trị hơn giá bán.

Ví dụ: Dạ, em hoàn toàn hiểu điều này vì 1 số anh đã từng mua hàng giày da nhà em đều nói giá sao đắt thế. Nhưng sau khi xem kỹ từng đường khâu, keo dán, và vết xước trên giày. 

Anh có thể cảm nhận được đôi giày anh đang cầm trên tay 100% được làm từ bàn tay từ nghệ nhân làng nghề có trên 20 năm kinh nghiệm giữ form và màu từ 3-5 năm. 

Mỗi đôi giày khi được nghệ nhân làm ra là 1 đôi giày riêng biệt – có thể nói đôi anh đang chuẩn bị mua là LIMITED. Là nhà mua hàng thông thái anh hoàn toàn biết được 1 đôi giày phiên bản limited trên thị trường giá từ …. đến …. (để khách hàng so sánh).

Đối thủ: Em ơi, bên shop A đang bán giá rẻ hơn so với bên em.

Phân tích: Khách hàng đang muốn giảm giá hoặc từ chối khéo.

Giải pháp: Kể 1 câu chuyện.

Ví dụ 1: Dạ, em hiểu những băn khoăn của chị hiện tại.

Các chị trước sử dụng dịch vụ bên em cũng đều nói rằng giá cao như chị chia sẻ. Sau đó, họ vẫn quyết định sử dụng dịch vụ bên em bởi sản phẩm dịch vụ bên em tốt và các chị còn giới thiệu cho em nhiều chị nữa.

Ví dụ 2: Đặt câu hỏi: Sản phẩm A (ĐỐI THỦ) có giải quyết được trên 80% vấn đề của chị không? (xoáy sâu vào vấn đề đó)

Ví dụ 3: Dạ, đã từng có chị A đã mua …. sau đó …. quay trở lại …. ( na ná như ví dụ 1) nên cho thêm hình ảnh caption màn hình lại cho uy tín nha 

Số tiền quá lớn.

Phân tích: khách hàng muốn mua mà do chưa đủ tiền nhưng ngại nói cho bạn. Bạn cần phải xác định được chính xác LÝ DO họ chưa mua vì số tiền quá lớn.

Giải pháp: Thanh toán từng phần.

Khách tính cách mặc cả: Có bớt được cho chị không em.

Phân tích: khách hàng này thường xuyên mua hàng, nên tính cách họ chỉ muốn mua hàng khi được mặc cả ví dụ như có khuyến mại hoặc giảm giá.

Giải pháp: giảm giá hoặc tặng quà khuyến mại sau ít nhất 6 tiếng kể từ khi khách hàng nhận báo giá. (cái này còn tuỳ mặt hàng sản phẩm để áp dụng).’

Để chị suy nghĩ thêm.

Phân tích: Chị không mua – chị từ chối khéo em đó – chị có rất nhiều lý do để không mua hàng của shop.

Giải pháp: Tìm ra lý do lớn nhất mà khách hàng từ chối không mua và trình bày giải quyết vấn đề đó của KH.

Ví dụ 1: Dạ, em hiểu chị đang có rất nhiều suy nghĩ về việc có nên sử dụng sản phẩm của SHOP em hay không. 

Em cũng như chị vậy, em thường băn khoăn đến 1 vài vấn đề LỚN nhất rồi sau đó mới đưa ra quyết định mua hàng. Không biết, chị đang băn khoăn suy nghĩ về điều gì nhiều nhất ạ?

Ví dụ 2: Dạ, em hoàn toàn cảm nhận được những ĐIỀU chị nói và suy nghĩ của chị vì em cũng là người thường xuyên mua hàng. 

Đa số các chị mua hàng nhà em trước khi mua hàng đều nói sẽ suy nghĩ thêm. Tuy nhiên, khi được hỏi lí do duy nhất về việc suy nghĩ thêm, câu trả lời em thường nhận nhiều nhất là Đắt và Sợ không phù hợp? Không biết, chị có đăng băn khoăn về 1 trong 2 điều này không ạ?

Sau khi đã xác định chính xác vấn đề mà khách hàng TỪ CHỐI và XỬ LÝ đẹp đẽ. Đến bước cuối cùng là CHỐT SALE nào.

Mẫu kịch bản bán hàng

Nhân viên bán hàng: Chào mừng anh/chị đến xem đồ ạ

Nhân viên bán hàng: Xin hỏi anh/chị muốn tìm sản phẩm nào ạ?

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Mình muốn mua một số sản phẩm này (khách hàng đã có sản phẩm mong muốn cần mua)
• Trường hợp 2: Bạn để mình tự xem (Khách hàng muốn tự do mua sắm)
• Trường hợp 3: Mình muốn tìm sản phẩm như thế này (Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm, muốn được tư vấn)

Nhân viên bán hàng:

• Trường hợp 1: Dạ vâng, đây là các sản phẩm anh/chị muốn tìm ạ. (Nói chi tiết về sản phẩm để khách hàng định hình rõ hơn).
• Trường hợp 2: Dạ, anh/chị cứ thoải mái tham quan ạ. Nếu ưng ý sản phẩm nào thì anh/chị có thể thử trải nghiệm (với quần áo, phụ kiện, máy móc...cho phép dùng thử) và gọi em hỗ trợ nếu cần nhé ạ. 
• Trường hợp 3: Vâng, với nhu cầu này của anh/ chị thì bên em đang có các dòng sản phẩm này. Anh/ chị có thể cho yêu cầu cụ thể hơn về nhu cầu của mình để em tư vấn kỹ và lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn cho mình không ạ?

Khách hàng: Sản phẩm này có tính năng gì nổi bật? Nếu anh/ chị dùng để [mô tả mục đích] thì hiệu quả có tốt không? Hoặc anh/ chị muốn thử mẫu này size khác được không?

Nhân viên bán hàng: So với các sản phẩm khác cùng phân khúc trên thị trường, mẫu do bên em phân phối có tính năng nổi bật nhất là (mô tả ngắn gọn ưu điểm nổi bật). Trong trường hợp anh/chị muốn dùng để … thì rất phù hợp hoặc Vâng, anh/chị muốn size bao nhiêu ạ? Đợi em một lát (sau khi nghe câu trả lời).

Khách hàng:

• Trường hợp 1: Bạn giúp tôi thanh toán với
• Trường hợp 2: Ừm, tôi thấy không thích lắm/không hợp lắm/giá hơi đắt...

Nhân viên bán hàng:

• Trường hợp 1: Vâng, sản phẩm anh/chị chọn có giá là … . Anh/chị muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ?
• Trường hợp 2: Dạ, anh/chị có muốn tìm hiểu sản phẩm khác không ạ? Bên em còn có (giới thiệu, tư vấn cho khách về các sản phẩm khác).
• Cảm ơn anh/chị.

Có 11 kĩ thuật chốt sale sau

Kỹ thuật 1: Đặt câu hỏi dọn đường.

Với 5 lợi ích bên em, anh/chị còn băn khoăn gì không ạ? Tổng kết lại các từ khoá khách hàng quan tâm rồi CHỐT.

Kỹ thuật 2: Đưa ra sự lựa chọn.

Anh chọn phương án A hay B. Anh mua gói 10 triệu hay 20 triệu ạ?

Kỹ thuật 3: Chốt ngầm.

Dạ, anh cho em xin chiều cao cân năng em lên đơn cho mình ạ.

Kỹ thuật 4: Lời mời trực tiếp.

Dạ, Anh lấy sản phầm này với đôi giày là hợp lắm luôn ạ. Em lấy cho anh 1 bộ này luôn nha.

Kỹ thuật 5: Khuyến mãi.

Kỹ thuật 6: Nhượng bộ kết hợp đàm phán có đi và có lại.

Nếu chị mua trong thời gian … sẽ được nhận …..

Kỹ thuật 7: Kể về câu chuyện.

Câu chuyện của anh chị đã sử dụng dịch vụ và kết quả nhận được sau thời gian sử dụng ngắn nhất.

Kỹ thuật 8: Cún con – dùng thử trải nghiệm thử.

Tuỳ mặt hàng sản phẩm…

Kỹ thuật 9: Sự khan hiếm.

Chỉ duy nhất còn …. trước khi hết uư đãi …. khách hàng tự chốt.

Kỹ thuật 10: Chốt bằng 2 phương án đối lặp nhau: chốt bomerang.

chính vì chị chưa có tiền nên càng phải có mặt tham dự ở chương trình này. Nếu tính hình này kéo dài lâu thì chị sẽ vĩnh viễn….

Kỹ thuật 11: Chốt bằng câu hỏi cuối cùng.

Chị có thể trả lời giúp em. Tại sao, chị chưa mua hàng của em trong ngày hôm nay không ạ? Online người ta có biết người nhắn là ở ngoài đời thực là ai đâu đúng không khác bạn?

Nên cứ tự tin mà CHỐT DEAL thôi các bạn của mình ơi. Thế là hết nội dung muốn chia sẻ với bạn về chủ đề này rồi.

Hẹn bạn ở chủ đề sau nhé. Cảm ơn bạn đã đọc và chia sẻ.

Những yếu tố cần lưu ý khi xây dựng kịch bản bán hàng 

1 Hãy chuẩn bị kịch bản bán hàng dựa trên cuộc trò chuyện lý tưởng

Trên thực tế, kịch bản bán hàng nên được xây dựng theo cách bạn mong muốn, theo chiều hướng tốt dù đó là khách hàng mới hay khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng hay không.

Bởi trên thực tế, các cuộc trò chuyện sẽ không giống nhau và không theo cách bạn mong muốn nhưng đây sẽ là mục tiêu mà bạn có thể hướng đến để xây dựng kịch bản hữu ích, dễ dàng điều chỉnh cách tư vấn khách hàng khi gặp vấn đề, trở ngại.

2 Những yếu tố tiềm ẩn

Có rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, do đó, việc xác định rõ những rủi ro hay kịch bản cho những tình huống không như ý là điều cần thiết để đảm bảo khả năng xử lý, giải quyết khi gặp vấn đề. 

Điều này có thể được xây dựng trong quá trình tư vấn hay nhận phản hồi từ khách hàng. Từ những điều này, hãy cố gắng tìm ra giải pháp, cách phản hồi với những trường hợp tiêu cự hay không hợp tác. 

3 Cải thiện khả năng giao tiếp

Việc luyện tập để nâng cao khả năng là điều cần thiết, đặc biệt là đối với việc giao tiếp và ứng xử với khách hàng. Kinh nghiệm và sự thay đổi đóng vai trò vô cùng quan trọng. Bởi trên thực tế, việc luyện tập, ghi nhớ kịch bản bán hàng sẽ giúp bạn tự tin và kiểm soát được tình hình một cách tốt hơn. 

Đây là cơ sở để bạn có thể nâng cao nâng cao khả năng chuyển đổi cho các đơn hàng của mình. Luyện tập cũng có thể được thể hiện ở việc thực hành nói trước gương, ghi âm để tự đánh giá và điều chỉnh phù hợp. 

Ngoài ra, kịch bản bán hàng cần dựa trên kinh nghiệm bán hàng trực tiếp và tập trung vào khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn có thể tư vấn được chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó chuyển đổi tốt hơn. 

Cách viết kịch bản bán hàng

Trên thực tế, kịch bản bán hàng chính là mẫu lời thoại của nhân viên bán hàng và khách hàng của mình. Việc chuẩn bị kịch bản chuyên nghiệp sẽ giúp ngay cả những nhân viên mới cũng có thể nắm rõ được quy trình và cách bán hàng hiệu quả nhất. 

Một kịch bản bán hàng hay sẽ tạo được thiện cảm cho khách hàng từ ngay những lời chào đầu tiên, gây ấn tượng tốt để từ đó tạo sự tin tưởng và bán sản phẩm cho khách hàng dễ dàng hơn. Vậy làm thế nào để xây dựng một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả nhất?

Xác định sản phẩm, dịch vụ cụ thể

Trên thực tế, kịch bản bán hàng nên được xây dựng theo sản phẩm, dịch vụ cụ thể để có thể đảm bảo được sự phù hợp cũng như có thể cung cấp giải pháp tốt nhất cho các khách hàng tiềm năng của mình. 

Thu hút khách hàng mục tiêu

Để thu hút và khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn, nhân viên bán hàng cần tạo ra các kịch bản bán hàng chi tiết cho 1 nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Khi này, các câu hỏi định hướng không chỉ giúp thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng mà còn nâng cao được khả năng chuyển đổi đơn hàng. 

Chú ý đến quyền lợi khách hàng

Trên thực tế, một trong những yếu tố để có thể thuyết phục khách hàng chính là đề cập đến quyền lợi cũng như lợi ích của khách hàng. Hãy cố gắng cho khách hàng thấy rõ được những ưu điểm của sản phẩm đối với nhu cầu của khách hàng thay vì nói ra hết những gì mà bạn muốn quảng cáo.

Hỏi rõ khó khăn của khách hàng

Người bán hàng cần biết đặt ra các câu hỏi để hiểu được vấn đề, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Những câu hỏi phù hợp sẽ giúp bạn xác định được khách hàng tiềm năng cũng như hiểu rõ khách hàng, từ đó đưa ra được giải pháp tư vấn phù hợp.

Lắng nghe khách hàng

Có thể nói, lắng nghe là yếu tố vô cùng quan trọng để nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ khách hàng của bạn cần gì. Mặt khác, việc lắng nghe cũng khiến khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng, thấu hiểu và đảm bảo là sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn của bản thân. Điều này sẽ giúp bạn tăng khả năng chuyển đổi và sự hài lòng nhờ khả năng giải đáp thắc mắc và đưa ra lời khuyên cụ thể cho các khách hàng của mình. 

Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

Mẫu kịch bản bán hàng dành cho các khách hàng là có nhu cầu tuyển dụng: 

• Nhân viên bán hàng: “Xin chào, [Tên khách hàng tiềm năng]. Tên tôi là XX, tôi mang đến giải pháp giúp những người quản lý tuyển dụng như bạn giảm thời gian tuyển dụng đến 50% so với thông thường. Bạn đã lên kế hoạch tuyển dụng cho bao nhiêu ứng viên trong năm nay?
• Khách hàng tiềm năng: “Bộ phận của tôi có kế hoạch tuyển dụng cho bảy nhân viên mới vào năm 2020”
• Nhân viên bán hàng: “Điểm khó khăn nhất của bạn trong quá trình tuyển dụng hiện tại là gì?”
• Khách hàng tiềm năng: “Cùng một lúc tôi phải hoàn thành nhiều công việc, việc tìm kiếm các ứng viên đủ tiêu chuẩn là một thách thức lớn. Chúng tôi cần nhân sự mới lấp đầy những vị trí trống, tuy nhiên tôi đang gặp khó khăn trong việc tìm được ứng viên như mong muốn.  
• Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu được những khó khăn của bạn, tôi có thể trao đổi trực tiếp qua việc nói chuyện điện thoại hoặc gặp gỡ bạn vào thứ 2 này hay không”
• Khách hàng tiềm năng: “Ok, tôi rảnh lúc 11h ngày thứ 2”

Đại dịch COVID-19 đã tác động như thế nào đến ngành Nhân sự? Nhu cầu tuyển dụng sẽ thay đổi ra sao vào năm 2021? Hãy click ngay bài viết sau đây: COVID-19 tác động Xu hướng ngành Nhân sự năm 2021 như thế nào?

Mời quý đọc giả theo dõi!

Ví dụ về kịch bản bán hàng

Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

• Nhân viên bán hàng: Xin chào anh/chị A (Tên khách hàng). Tôi/em tên là B (tên nhân viên) đến từ C (tên doanh nghiệp). Hiện tại C đang cung cấp các giải pháp công nghệ ứng dụng trong tuyển dụng ứng viên. 
• Khách hàng tiềm năng: Bạn hãy cung cấp lý do tôi phải chọn bạn
• Nhân viên bán hàng: Trình bày các giá trị, ưu điểm và thông điệp mà giải pháp phần mềm tuyển dụng cung cấp đến khách hàng. 

Mẫu email bán hàng

Xin chào A. Tôi là B đến từ C. Tôi được biết bạn đang cần tìm các giải pháp về tuyển dụng. Hiện nay B đang cung cấp các giải pháp giúp nhà tuyển dụng tiết kiệm đến 50% chi phí và nhân lực. Tôi nghĩ rằng giải pháp mà chúng tôi mang đến sẽ giải quyết những khó khăn mà bạn đang gặp phải. 

Mẫu email kết thúc với khách hàng

Xin chào A. Tôi đã liên hệ vài lần đến bạn tuy nhiên không được phản hồi. Nếu tuyển dụng không phải là vấn đề mà đơn vị bạn quan tâm tôi sẽ không làm phiền bạn nữa. Nếu bạn hứng thú với việc giảm thời gian tuyển dụng lên đến 50% so với thông thường có thể liên hệ lại với tôi qua địa chỉ Email này hoặc số điện thoại xxxx. 

Mẫu cuộc gọi điện cuối cùng đến khách hàng

Nhân viên bán hàng: ” Xin chào A. Tôi vừa nhận được đề nghị đổi lịch hẹn của chúng ta khi nãy. Điều này có nghĩa các giải pháp tuyển dụng của chúng tôi cung cấp không phải là vấn đề quan trọng nhất mà bạn quan tâm lúc này.”

Vào lúc này nếu khách hàng quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp họ sẽ đặt lại lịch hẹn, nếu không họ sẽ từ chối hoặc không trả lời thư. 

Việc lên kịch bản bán hàng bài bản và chi tiết không chỉ giúp nhân viên bán hàng lường trước được những khó khăn trong quy trình bán hàng. Kịch bản kỹ lưỡng còn thể hiện sự cẩn thận, chỉn chu của nhân viên, giúp tăng thiện cảm và ghi ấn tượng tốt trong mắt khách hàng. 

Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế web bán hàng online được thiết kế logo miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo seo tổng thể marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.